Wie Sie Vertrauen schnell gewinnen – Psychologische Techniken

von Argumentorik, 14. Juni 2017

Um den Therapieerfolg ging es jenen Psychologen, die sich als erstes mit der Forschungsfrage beschäftigten: „Wie bringe ich andere Menschen dazu, mir zu vertrauen?“

Die Psychologen entwickelten das Pacing, eine Technik, die mysteriös klingt, im Grunde aber einfach zu lernen ist. Beim Pacing geht es darum, den Gesprächspartner im non-verbalen Ausdruck zu spiegeln. Das Prinzip lautet: Verhalte dich so, wie dein Gegenüber, dann vertraut er dir.

Warum? Indem Sie Ihr Ausdrucksverhalten an ihn anpassen, begeben Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner auf eine Augenhöhe. Dieser fühlt sich unbewusst akzeptiert und angenommen. Er fühlt sich sicher, weil er meint, Sie zu kennen. Außerdem findet er Sie sympathisch, weil Sie so sind wie er selbst.

Wichtig ist natürlich, dass Ihr Gegenüber nicht bemerkt, dass er nachgeahmt wird. Beim Pacing geht es also darum, unbewusste Signale zu spiegeln – Verhaltensweisen, die der andere nicht bewusst ausführt. Das reicht von körperlicher Anpassung wie Haltung, Gestik und Mimik bis hin zu einer Angleichung des Sprachstils, also Rhythmus, Tonlage, Lautstärke, Sprachmustern und Wortwahl.

Pacing funktioniert in 3 Schritten:

1. Schritt: Nehmen Sie die Signale wahr.

Zunächst müssen Sie eine Aufmerksamkeit für das Ausdrucksverhalten Ihres Gegenübers entwickeln. Was verrät Ihnen sein Gesichtsausdruck? Achten Sie auf die Mundwinkel, die Augenbrauen, die Stirn. Welche Botschaft steckt hinter der Körperhaltung? Nehmen Sie die Anspannung wahr in Schultern und Gliedmaßen sowie die Orientierung des Kopfes und der Füße.

Konzentrieren Sie sich auch auf Mirkobewegungen: Was machen die Augen des Gegenübers? Wie schnell geht sein Atem?

Hören Sie genau hin, wenn der andere spricht. Wie laut und schnell redet er? Welche Wörter betont er? Welchen Sprachstil verwendet er? Hochsprache? Alltagssprache? Umgangssprache?

Den Gesprächspartner mit allen Sinnen genau wahrzunehmen, braucht viel Übung. Widmen Sie jeden Tag ein paar aufmerksame Minuten dem Verhalten Ihrer Mitmenschen. Gewöhnen Sie es sich an, Ihre Gesprächspartner genau zu beachten.

2. Schritt: Verknüpfen Sie Ihre Beobachtungen mit situationellen Umständen.

Auf die Achtsamkeit folgt die Analyse. Weiten Sie Ihren Blick, verknüpfen Sie verschiedene Wahrnehmungen und finden Sie heraus in welchen Situationen Ihr Gegenüber welches Ausdrucksverhalten zeigt. Mit welcher Mimik reagiert er auf Überraschungen? Wie verändert sich seine Wortwahl? Wie klingt seine Stimme? Sobald sie die Situation ganzheitlich betrachten, können Sie Emotionen des Gegenübers erkennen – auch jene Unausgesprochenen und Verborgenen. Sie können ihm seine wahre Stimmung spiegeln.

Üben können Sie das am besten mit einem Menschen, den Sie gut kennen. Veranlassen Sie ihn dazu, an etwas sehr Schönes oder Aufwühlendes zu denken und beobachten Sie seinen Ausdruck. Bitten Sie ihn, davon zu erzählen und hören Sie die feinen Unterschiede in Stimmfarbe und Wortwahl.

3. Schritt: Passen Sie sich an den anderen an.

Der letzte Schritt ist, den eigenen Ausdruck auf den anderen abzustimmen. Die Kunst ist es, nicht nur Verhalten zu imitieren, sondern damit auch eine Stimmung zu spiegeln.

Üben können Sie das in Partnerarbeit. Weisen Sie Ihr Gegenüber an, über verschiedene möglichst emotionale Dinge zu sprechen – etwas, das er sehr mag oder wovor er Angst hat – und bestätigen Sie ihn, indem Sie Ihren Ausdruck an seinigen anpassen. Holen Sie sich daraufhin von Ihrem Gegenüber oder einem dritten Beobachter Feedback. Mit etwas Übung finden Sie heraus, welches Maß an Imitation ideal ist, um dem Gesprächspartner ein vertrautes Gefühl zu geben.

Und wenn Sie diese 3 Schritte beherrschen, dann werden Sie auch schnell Vertrauen gewinnen können!

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Autor: Johannes Stark


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