Die Argumentationstypen auf einen Blick

Kennst Du eigentlich den am häufigsten zitierten deutschen Philosophen der Gegenwart? Kant oder Heidegger können es nicht sein. Es ist Jürgen Habermas, der unglaublich viel geschrieben hat zur Theorie des kommunikativen Handelns, und zwar auch über Argumente.

Der Zwanglose Zwang

Eine Formulierung ist mir noch aus der Schulzeit in Erinnerung geblieben. Und das ist die Formulierung:

Der zwanglose Zwang des besseren Arguments.

Also wenn man rational denkt, dann muss man das bessere Argument akzeptieren, manchmal auch gegen seinen eigenen Willen.

Einfach weil es mich logisch zwingt etwas zu akzeptieren und weil es einleuchtend ist. Und in dieser Folge geht es um die unterschiedlichsten Argumentationstypen und wie Du andere Menschen zwanglos zwingen kannst.

Was heißt eigentlich zwanglos zwingen? Ich habe es mir immer so gemerkt: Der Zwang besteht darin, dass wir logisch gezwungen werden, etwas zu akzeptieren. Und der zwanglose Zwang besteht dadurch, dass wir eben nicht wirklich physisch gezwungen werden.

Keiner hält uns fest und sagt uns: Du musst das Argument akzeptieren! Das ist zwar auch eine Form des Argumentierens. Aber natürlich ist es das logisch bessere Argument, welches uns rein psychologisch bzw. logisch zwingt.

Was nimmst Du mit?

Die Rhetorik, das weißt Du ja aus der ersten Podcast Folge von mir, hat zwei Seiten. Es gibt die manipulative und dunkle Seite der Rhetorik. Ich nenne sie die dunkle Rhetorik. Beispielsweise ist die Drohung jemandem eine Knarre vor den Kopf zu halten und sagen „Gib mir Geld“ natürlich auch ein Argument im weitesten Sinne und gehört auf jeden Fall zur schwarzen und manipulativen Seite.

Und es gibt die ehrliche, transparente Seite der Rhetorik. Ich nenne sie ja die weiße Rhetorik, und das hier ist die zweite Podcast Folge in der Rubrik weiße Rhetorik. Es geht um das Argument und das Argument steht im Zentrum der Weißen Rhetorik.

Was kannst Du aus dieser Folge also mitnehmen? Wir steigen gleich ein in die 15 unterschiedlichen Argumentationstypen. Das ist der erste Punkt. Das zweite was Du mitnehmen kannst, ist die wichtigste Argumentation aller Zeiten und die gibt es bereits seit 2000 Jahren, die solltest Du natürlich auch heute im 21. Jahrhundert befolgen.

Thema Nummer eins: Die 15 Argumentationslinien. Welche Argumentation oder welche Argumente gibt es überhaupt? Wenn man sich damit nicht beschäftigt, dann weiß man es gar nicht so genau. Es gibt den wohl berühmtesten Argumentations-Theoretiker des 20. Jahrhunderts. Der heißt Steven Thymin und er hat nichts mit diesen 15 Typen der Argumentation zu tun die ich Dir vorschlagen möchte.

Aber er hatte einen sehr wertvollen Gedanken. Er hat gesagt, dass jede Argumentation, jedes Argument „Independent“ ist. Independent bedeutet bei ihm, dass in jeder Sphäre in jeder Branche etwas andere Ansprüche an Argumente angelegt werden. Das bedeutet also, wenn Du in der Wirtschaft argumentierst, gilt die eine Form von Argumenten. Wenn Du beispielsweise vor Gericht argumentierst, gilt eine zweite Form von Argumenten. Und wenn Du beispielsweise in einem religiösen Zirkel bist, dann gelten da ganz andere Arten von Argumenten und Begründungen.

Hinweis: Möchtest Du mehr darüber erfahren, wie man Menschen überzeugen kann, dann schaue Dir die Video-Lektion „Wodurch lassen sich Menschen überzeugen“ aus dem Online-Kurs „Rhetorik für Fortgeschrittene: Professionelle Kommunikation“ an:

Argumentationstyp Nr. 1: Die wirtschaftliche Argumentation

Das ist im Kapitalismus einer der wichtigsten Argumentationstypen. Denn es heißt, dass wir damit argumentieren, dass etwas profitabel oder verlustbringend ist.

Das kennst Du aus dem Business, wenn der Chef eine neue Kampagne auffahren möchte. Da möchte er natürlich wissen, wie profitabel diese sein wird. Was ist das Investment und was ist der Return on Invest? Was ist das, was ich erwarten kann? Für Selbstständige: Was bringt Profit? Was könnte Verlust bringen und mit welcher Wahrscheinlichkeit. Und auch, wenn Du wirtschaftlich argumentieren möchtest.

Beispielsweise wenn Du etwas verkaufen möchtest. Lege Zahlen, Daten und Fakten auf den Tisch und sage: Was ist die Investition und was ist der Profit. Das macht letztlich jeder in der Wirtschaft. Der Versicherungsvertreter sagt: Diese Versicherung kostet so und so viel, bringt aber im Schadensfall so und so viel. Die wirtschaftliche Argumentation ist bei uns eine der verbreitetsten überhaupt, denn Kapitalismus bedeutet Kapital zu steigern, nichts anderes.

Argumentationstyp Nr. 2: Die juristische Argumentation

Dieser eignet sich, wenn es darum geht, jemanden mit Gesetzen zu überzeugen, vor allem Menschen, die mit juristischen Argumenten hantieren. Das sind natürlich der Anwalt und der Richter. Ist etwas gesetzmäßig oder ist etwas rechtswidrig? Ist etwas im Einklang mit dem Gesetz oder nicht.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Du nicht Jurist bist, ist auf jeden Fall hoch und dennoch ist diese juristische Argumentation auch für Dich sehr wertvoll! Sehr viele Menschen in Deutschland haben großen Respekt vor Gerichten und Gerichtsentscheidungen oder rechtlichen Normen. Ich habe über Jahre festgestellt, dass wenn man in seiner E-Mail oder Brief einen Paragrafen hineinschreibt, dann überzeugt das meinen Empfänger sehr viel stärker, als wenn ich einfach nur sage, aus meiner Sicht sollte er dies tun.

Aus meiner Sicht sollten Sie dies tun und das entspricht auch der Norm des Paragrafen Exception Absatz 1 BGB.

Was ist, wenn ich keine Ahnung von Gesetzestexten habe? Das ist gar kein Problem, denn heutzutage kannst Du Dich auch als Laie mit Hilfe von Google sehr gut informieren, wie eine juristische Ausgangslage ist. Es gibt Seiten wie zum Beispiel „Frag einen Anwalt“ oder andere Foren und Portale, wo Menschen sich zu bestimmten Rechtsthemen wie Nachbarschaftslärm austauschen.

Achte darauf, dass die Menschen, die in diesen juristischen Foren oder Ähnliches schreiben, dort Quellen angeben, dass sie nicht einfach nur sagen, das ist gesetzmäßig, sondern Du kannst der Quelle dann eher vertrauen, wenn dahinter auch die Norm genannt wird, z.B. 323 Absatz 1 BGB. Dann weißt Du, da kann ich im Zweifel auch nachschauen oder in Klammern ist auch ein Urteil des Bundesgerichtshofs angegeben mit einer Fundstelle, also BGH aus dem Jahr Exception Aktenzeichen. Wenn Du diese Quellen selber durchliest und dann beschließt, die zitiere ich auch in meiner E-Mail an meine Bank. Dann hast Du eine viel höhere Wahrscheinlichkeit zu überzeugen!

Argumentationstyp Nr. 3: Die faktische Argumentation

Hier geht es um die Frage, ob etwas richtig oder etwas falsch ist. Also entspricht etwas der Realität oder ist die faktische Argumentation nicht an Tatsachen orientiert. Um zu beweisen, dass etwas so ist, brauchst Du im Grunde nur einen Fakt, also eine Quelle, die das bescheinigt. Etwa eine Studie.

Wenn jemand bestreitet, dass er eine E-Mail von Dir bekommen hat, dann schickst Du ihm einen Screenshot mit dem Datum mit der Empfänger-E-Mail und mit dem Inhalt. Dann kann er das Absenden Deiner E-Mail nicht mehr anzweifeln, das ist Dein Beweis und dadurch war Deine Aussage richtig. Ein schönes Zitat von Roland Baar:

Die stärkste Argumentation ist die gelassene Darlegung von Fakten.

Argumentationstyp Nr. 4: Die moralische Argumentation

Hier geht es um die Frage: Ist eine Handlung gut oder schlecht? Damit verknüpft ist das Werturteil über eine Handlung. Also ist etwas moralisch oder ist etwas unmoralisch. Eines meiner Lieblingszitate hierzu ist von Georg Büchner aus seinem kleinen Drama Woyzeck:

Moral ist, wenn man moralisch ist.

Natürlich ist das ein Zirkelschluss, das sagt absolut gar nichts darüber aus, was moralisch ist. Dennoch kann man durchaus probieren, ein moralisches Werturteil zu begründen und dafür gute Argumente zu finden!

Argumentationstyp Nr. 5: Die politische Argumentation

Dafür muss man nicht unbedingt Politiker sein, sondern politische Argumente sind Argumente, die für eine Mehrheit von Menschen sprechen. Für ein Team also, für eine Abteilung oder gegen eine Abteilung. Warum ist eine Sache nützlich für eine bestimmte Gruppe von Menschen?

Das heißt, Du schaust Dir nicht eine Person an, sondern Du schaust eine Abteilung an und argumentierst beispielsweise, warum es für die Abteilung, die Rechtsabteilung oder für den Vertrieb etwas nützt oder schadet, wenn man etwas tut. Die politische Argumentation guckt auf diese Mehrheit dieser Gruppe und was für diese Gruppe vorteilhaft wäre.

Argumentationstyp Nr. 6: Die egoistische Argumentation

Der sechste Typus ist ganz verwandt mit der politischen Argumentation. Das heißt, wenn Du egoistisch argumentierst, dann versuchst Du jemanden von etwas zu überzeugen. Und da musst Du ihm natürlich die Vorteile, die persönlichen Vorteile, aufzeigen, warum sie sich vermehren oder warum du Nachteile für ihn vermeiden kannst.

Manche Menschen sind moralisch. Bei denen würden eher moralische Argumente greifen. Andere sind aber sehr egoistisch und versuchen immer und überall ihre persönlichen Vorteile zu vermehren und Nachteile zu vermeiden. Das heißt also, bei diesen Menschen solltest du egoistische Argumente einsetzen.

Argumentiere so, dass der Nutzen für den Kunden im Vordergrund steht, damit der Kunde dann kauft. Ich meine egoistisch nicht im positiven oder negativen Sinne. Man kann durchaus auch moralisch einen rationalen Egoisten verteidigen. Es ist aus meiner Sicht nichts Verwerfliches daran, egoistisch zu sein. Der egoistische Typus guckt auf eine Person, während die politische Argumentation auf eine Mehrheit der Gruppe schaut.

Argumentationstyp Nr. 7: Die altruistische Argumentation

Manche Menschen kannst Du dadurch überzeugen, dass Du zeigst, wie sie Vorteile der anderen vermehren oder Nachteile von anderen abwenden können. Es gibt Gutmenschen, die extrem hilfsbereit sind. Argumentiere so, dass sie den Nutzen für andere deutlich erkennen!

Argumentationstyp Nr. 8: Die idealistische Argumentation

Idealismus bedeutet, dass etwas einem bestimmten Ideal entspricht oder etwas sollte man nicht tun ,weil es einem bestimmten Ideal nicht entspricht. Wenn wir uns zwei Eltern vorstellen, Vater und Mutter, und Du bekommst mit, dass dieses Pärchen ihr Kind anschreit und sagt:“Nein, Kevin, das sollst du nicht machen!“ oder „Maximilian, lass das!“ Dir fällt es auf, dass sie laut werden beim Kind. Du möchtest sie davon überzeugen, dass sie es nicht tun. Was musst Du dafür tun?

Wenn du das Pärchen besser kennst und wenn du weißt, dass das Ideal des Pärchens eine gewaltfreie Erziehung, eine Erziehung, die auf Frieden und Freundschaft aufbaut ist und ihnen sagst:

Ihr seid doch für eine gewaltfreie Erziehung. Ihr seid doch dafür, dass das Kind nicht angeschrien wird!

Dann wird das Pärchen zustimmen. Und dann sagst Du, was Dir aufgefallen ist und dass der Sohn etwas eingeschüchtert war. Da werden sie stutzig und Du kannst sie dann mit dem zwanglosen Zwang des besseren Arguments überzeugen, weil du ihr eigenes Ideal als Maßstab der Argumentation nimmst und aus ihrem Ideal heraus argumentiert!

Das heißt bei der idealistischen Argumentation ist Voraussetzung, dass Du die Ideale der anderen Person kennst. Häufig kommt die Frage: Was ist denn, wenn ich die Ideale der anderen Person nicht kenne, wenn ich also schnell jemanden überzeugen muss? Ich weiß aber nicht, wie er denkt und wie er tickt. Da ist es immer gut, mit dem egoistischen Argumentationstypus zu fahren. Alle Menschen sind gepolt darauf, eigene Vorteile zu vermehren. Versuche einfach, den Nutzen zu maximieren. Und gerade dann, wenn es eine Geschäftsbeziehung ist, nutze das wirtschaftliche Argument.

Argumentationstyp Nr. 9: Das ästhetische Argument

Beim ästhetischen Argument geht es um die Frage: Ist etwas schön oder hässlich? Ist etwas fürs Auge ansprechend oder nicht. Über Geschmack lässt sich bekanntlich nicht streiten. Es ist also ein sehr schwieriger Typus! Das hängt wiederum mit den Idealen zusammen, die man selber hat oder die die Kunst hat.

Also ich würde diesen Typus im Alltag eher seltener anwenden, es sei denn, Du arbeitest im Museum und legst großen Wert darauf oder bist in der Kunst tätig und legst Wert darauf, jemandem zu erklären, warum ein bestimmter Song ästhetisch oder ein bestimmtes Bild künstlerisch wertvoller ist als etwas anderes. Dann musst Du natürlich allgemeine Regeln der Kunst als Idealwerte angeben.

Argumentationstyp Nr. 10: Die kulturelle Argumentation

Die kulturelle Argumentation bezieht sich darauf, dass wir mit der Kultur, also mit der Tradition und bestimmten kulturellen Werten argumentieren. Und da ist es am einfachsten zu sagen, dass eine bestimmte Sache in Übereinstimmung mit bestimmten Werten oder nicht in Übereinstimmung mit einer bestimmten Tradition oder einer Kultur ist. Hier ist der Austausch mit anderen Kulturen besonders spannend!

Argumentationstyp Nr. 11: Die hedonistische Argumentation

Hedonismus ist die Philosophie, die versucht, die Lust zu maximieren, die Freude zu vermehren und im Gegenteil auch das Leid zu vermindern. Gerade im heutigen Zeitalter von Superphantasmen, Superspaß und täglicher, minutiöser Unterhaltung, ist das Hedonistische sehr dominant.

Das heißt, wir versuchen Menschen zu überzeugen, dass wenn sie Sache X machen, sie dadurch ganz viel Freude haben werden! Dadurch werden sie glücklicher werden. Typisch hedonistischer Slogan: You only live once. Du lebst nur einmal, steigere Deine Lust, steigere Deine Freunde, Deine Freude – auch wenn es gefährlich oder unvernünftig ist. Mache es! Das ein klassisches Beispiel für eine hedonistische Argumentation.

Argumentationstyp Nr. 12: Die religiöse Argumentation

Beim religiösen Argument geht es darum, dass etwas von Gott gewollt oder eben nicht von Gott gewollt ist. Das ist also etwas, wenn Du beispielsweise ein Christ bist und einen anderen Christen überzeugen willst. Dann musst Du einfach nur ein bestimmtes Evangelium zitieren oder die Paulus Briefe oder das Alte Testament und die Geschichte.

Bei anderen Religionen macht es wenig Sinn, da unterschiedliche Überzeugungen hinter ihnen stehen. Während man bei kultureller Argumentation hingegen aus einer bestimmten Tradition heraus argumentiert.

Argumentationstyp Nr. 13: Die emotionale Argumentation

Ich wecke bestimmte Emotionen, ich wecke positive Gefühle, ich wecke negative Gefühle – ein zweischneidiges Schwert. Es kann durchaus sein, dass man emotionale Appelle bringt, die vernünftig sind, wo man sich auf vernünftige Gefühle bezieht. Etwa wenn ich negative Emotionen der Angst bei einem Menschen hervorrufe. Die Angst, alles zu verlieren, weil der Fondsmanager eine falsche Entscheidung trifft und dann die Aktienwerte und der Fonds herunterstürzt. In diesem Fall ist das emotionale Argument durchaus vernünftig. Es ist kein Scheinargument, weil es Statistiken, die ich gelesen hab, zufolge so ist.

Hinweis: Möchtest Du mehr darüber erfahren was Scheinargumente sind, dann schaue Dir die Video-Lektion „Was sind Scheinargumente?“ aus dem Online-Kurs „Schwarze Rhetorik: Manipulation durch Sprache“ an:

Wichtig ist, dass emotionale Argumente manchmal begründet sein können, manchmal aber können emotionale Appelle eben Scheinargumente sein. Da muss man ganz genau aufpassen, worauf sich die Emotionen stützen. Auf Gründe, also auf Zahlen, Daten und Fakten oder sind die emotionalen Argumente ausgedacht und stützen sich auf falsche Gründe und Scheinargumente. Erstere gehören zur weißen Rhetorik, letztere zur schwarzen.

Argumentationstyp Nr. 14: Die eristische Argumentation

Das Recht behalten um jeden Preis! Das ist die Tatsache, wenn Menschen einfach merken, dass sie Unrecht haben, aber dennoch schwache oder vielleicht auch falsche oder irrelevante Argumente anbringen, einfach nur, weil sie recht behalten wollen.

Eristisch nennt Arthur Schopenhauer die Sachen, die einfach nur des Rechtbehaltens wegen gebracht werden. Manchmal sehe ich Menschen, die um jeden Preis versuchen, ihre These oder ihren Glaubenssatz zu verteidigen und bringen wirklich leicht zu widerlegende Argumente. Sie wollen sich einfach nicht eingestehen, dass sie nicht die besseren Argumente hatten, d.h. schwache Argumente benutzten.

Argumentationstyp Nr. 15: Die plausible Argumentation

Plausibel ist die Argumentation dann, wenn sie sich auf Wahrscheinlichkeiten stützt. Wenn wir sagen können, dass etwas wahrscheinlich oder etwas unwahrscheinlich der Fall sein wird. Natürlich ist es am besten, wenn man die plausible Argumentation mit Fakten vermengt. Das heißt also, wenn ich aus der Vergangenheit bestimmte Wahrscheinlichkeiten für die Zukunft ableiten kann.

Man kann aber auch durch Vernunft begründen, dass etwas wahrscheinlich oder unwahrscheinlich ist. Beispielsweise ob ein YouTube-Video zum Thema Argumentation, was ich drehe, überall in Deutschland innerhalb von zwei Tagen drei Millionen Mal angeklickt wird. Ich brauche dafür kein Faktenwissen, ich weiß, dass das Thema Argumentation nicht so sexy ist, wie beispielsweise ein gerissenes Kleid einer Sängerin beim Superbowl.

Und da ist es plausibel zu sagen, dass bestimmte Themen wahrscheinlich relevant sein und wahrscheinlich häufiger angeklickt werden und andere Themen unwahrscheinlich sind, weil sie eine bestimmte Nische bedienen – beispielsweise die Argumentation im Vergleich zu anderen Topics.

Die wichtigste Argumentationsregel

Die wichtigste Argumentationsregel gibt es seit über 2.000 Jahren. Die alten Römer haben über das Argumentieren Folgendes gesagt:

Die Argumente sind gewichtig zu machen und nicht einfach nur aufzuzählen!

Heißt also: Ein sehr gutes Argument ist viel mehr wert als drei gute Argumente oder als zwölf schlechte Argumente.

Im Alltag haben wir häufig die Tendenz dazu, dass wir die Argumente eher erhöhen wollen. Wir versuchen in eine Argumentation ein kurzes wirtschaftliches und ein kurzes egoistische Argument, vielleicht auch noch einen emotionalen Appell dazu einzubringen.

Aber viel besser kannst Du überzeugen, wenn Du ein Argument mit einem einzigen Argumentationstyp nimmst. Dieses Argument solltest Du dann tatsächlich mit einer guten, langen, ausführlichen Begründung – idealerweise mit der Zehn-Sätze-Regel – begründen. Die Argumente sollten also gewichtig sein und gut begründet werden und nicht einfach nur aufgezählt! Viel Erfolg beim Argumentieren!

Autor: Wladislaw Jachtchenko