Common Ground: Theorie zur Grundlage des Überzeugens

Common Ground: Theorie zur Grundlage des Überzeugens

von Argumentorik, 10. April 2020

Transkription der Folge 102 aus dem Podcast “MENSCHEN ÜBERZEUGEN

Common Ground, die gemeinsame Basis. Bei dieser Theorie muss ich immer etwas schmunzelnd an Angela Merkel denken, die ihren bekannten Satz

Wir müssen eine gemeinsame Lösung finden

natürlich ein paar Mal zu oft gesagt hat, aber im Grunde Recht. Wenn wir andere Menschen überzeugen wollen, dann müssen wir mit ihnen eine gemeinsame Basis finden!

Was ist der Common Ground und wie findet man ihn?

Rhetorik ist immer auch die Kunst, den Mitmenschen zu gefallen. Der Schlüssel zur Sympathie besteht darin, dass wir lernen müssen, zuhörerfokussiert zu reden. Dann hören uns die Menschen nicht nur gerne zu, sondern sie mögen uns auch viel mehr. Und das geht am schnellsten mit dem sogenannten “Common Ground“.

Gerade wenn Du mit dem Gesprächspartner eine neue Idee besprichst, ist es wichtig, nicht gleich mit der Tür ins Haus zu fallen. Viele Menschen machen den Fehler, gleich umstrittene oder zumindest unbekannte Konzepte zu erläutern, bevor sie den Common Ground etabliert haben.

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Was ist nun dieser Common Ground? Das ist etwas frei übersetzt das gemeinsame Fundament zwischen Dir und Deinem Gesprächspartner. Das heißt, Du solltest zunächst über die Dinge bzw. Ziele und Werte sprechen, die Du mit Deinem Gesprächspartner teilst. Auf diese Weise denkt er:

Aha, da denkt ja wer ganz ähnlich wie ich. Klingt ja auf jeden Fall ganz sympathisch. Mal schauen, was er noch so zu sagen hat.

Die Bereitschaft, jemandem zuzuhören, der die eigenen Werte und Ziele teilt, ist in der Regel viel größer als bei jemandem, der gleich etwas komplett Neues oder anderes etablieren möchte. Denn wenn Du gleich mit Deiner innovativen Idee startets, dann denken viele Gesprächspartner:

Was ist das denn? Ich sehe das ganz anders. Ich würde beim Status quo bleiben und glaube nicht, dass wir diese neue Idee wirklich umsetzen sollten.

Beispiel für einen Common Ground

Der gute Kommunikator wird also in den ersten paar Minuten den Common Ground suchen und finden. Wenn Du eine neue Marketingidee hast, die viel besser ist als der aktuelle Marketing-Plan der Firma, dann solltest Du nicht sagen, dass der alte Marketing-Plan Schrott ist. Denn möglicherweise finden andere Kollegen ihn ziemlich gut. Zudem wurde der alte Marketing-Plan höchstwahrscheinlich von vielen Mitarbeitern unterstützt. Sonst würde er ja nicht in der Vergangenheit vom Team und von den Führungskräften ausgewählt worden sein.

Der gute Kommunikator wird also über den alten Marketing-Plan zunächst sagen, dass er ziemlich gut ist und dass die Firma damit in der Vergangenheit ziemlich gut gefahren ist und anschließend ein paar Zahlen, Daten und Fakten zum alten Plan aufzeigen. Und dann ganz vorsichtig wird er sagen:

Nach gründlicher Überlegung ist mir ein Weg eingefallen, wie wir unser Marketing noch etwas verbessern können und den möchte ich euch, liebe Kollegen, gerne in den nächsten Minuten vorstellen.

Zu beachten ist das Wort “etwas”! Der gute Kommunikator wird nicht sagen, dass seine Idee viel besser ist als die alte Idee. Das würde arrogant klingen und das mögen die wenigsten Zuhörer. Stattdessen wird dieser ganz bescheiden sein, selbst wenn er den felsenfesten Überzeugung ist, dass der neue Marketing-Plan zehnmal besser ist als der alte.

Der Common Ground ist in diesem Beispiel also der alte Marketing-Plan und die allseits geteilte Meinung, dass in ihm viele gute und wichtige Elemente bereits enthalten sind. Die Vorarbeit der anderen Kollegen wird anerkannt und bringt Dir Sympathie. Und Sympathie ermöglicht es Dir anschließend, dass Deine neue Idee schneller Anklang findet.

Das hier behandelte Beispiel von einer neuen Marketingidee lässt sich natürlich auf alle anderen Themen und Berufsfelder und auch auf das Privatleben übertragen. Immer muss man erst vom Common Ground, von einer gemeinsamen Basis, ausgehen und dann ganz langsam davon abdriften.

Wie findet man denn den Common Ground?

Woher weiß ich, dass mein Gesprächspartner denkt und was er glaubt? Die Antwort darauf ist ziemlich einfach: Man muss seinen Gesprächspartner vorher befragen, also zu jedem einzelnen, relevanten Kollegen gehen und nachfragen, was er über das Thema denkt. Und wenn man dann genug Meinungen gesammelt hat, dann weiß man, wie die Mehrheit tickt.

Im Idealfall hast Du dann tatsächlich alle Kollegen gefragt und bist über Dein Umfeld bestens informiert. Diese Vorgehensweise ist natürlich nur bei unternehmensinternen Meetings möglich. Was aber tun, wenn Du einen unbekannten Kunden oder ein unbekanntes Publikum überzeugen möchtest?

Nun, das ist natürlich ein bisschen schwieriger. Im Fall, dass Du den Namen des Kunden hast, kannst Du eine kleine Recherche bei XING, LinkedIn oder Google machen. Dessen Ausbildung, Beruf, Arbeitserfahrung  geben Dir sehr viele Informationen drüber, wie er wahrscheinlich ticken wird. Der schwerste Fall ist, dass man vorher überhaupt gar keine Informationen über seinen Gesprächspartner hat. Dann müssen wir den Common Ground in Thesen suchen, denen wohl die Mehrheit der Menschen zustimmen würde!

Beispiel: Ich möchte über das Thema Newsletter reden und ich habe keine Ahnung, wer mir zuhört und was meine Gesprächspartner darüber denken. Aber ich weiß aus meiner eigenen Erfahrung, dass die meisten Menschen über Newsletter denken:

Ah, ich bekomme zu viele Newsletter. Manchmal kann ich mich nur mit Mühe und Not vom System abmelden. Und manchmal bekomme ich Newsletter, obwohl ich mich gar nicht angemeldet habe.

Alle diese drei Sätze treffen zwar nicht auf 100 Prozent der Zuhörer zu, aber mit zumindest einer der Aussagen wird sich jeder identifizieren können.

Daher solltest Du, egal welche These Du nachher zum Thema Newsletter vertreten möchtest, mit diesen ganz allgemeinen Ideen und Gedanken anfangen und so gleich am Anfang der Rede Zustimmung ernten. Und wer gleich zu Beginn Verständnis für Deine Aussagen hat, der entwickelt mit der Zeit dann auch mehr Sympathie mit Deinen Thesen und wird Dir eher zustimmen!

Doch zum Glück können wir im 21. Jahrhundert in den allermeisten Fällen unsere Gesprächspartner vorher googeln und uns auf sie und den potenziellen Common Ground vorbereiten.

Als Business Coach weiß ich: Die wenigsten bereiten den Common Ground wirklich bewusst vor. Das kostet Zeit – daher sei den anderen einen kleinen Schritt voraus und bereite Dich richtig gut auf Dein Gegenüber vor. Denn Sympathie will und muss erarbeitet werden! Ich wünsche Dir viel Erfolg!

Autor: Wladislaw Jachtchenko

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